不漂亮正是我的優勢
文/路琰
方曉慶，一個29歲的北京女孩。在金碧輝煌的售樓大廳裏，一點也不出眾。但就是這個不起眼的女孩兒，賣出了天文數位的業績——2009年，經她手出售的樓房總價值3.8億元。
方曉慶成了名人，人們好奇她的售樓秘訣。而她隻是說，“我不喜歡把成績歸結到運氣上。”
不能看人下菜
開始，銷售總監並不看好方曉慶。給方曉慶做培訓的老銷售，也不看好她。一次培訓課的間隙，小姑娘們都湊在一起聊天，忽然進來一位穿著睡衣的中年婦女，銷售人員看她穿著普通，根本不像買房的，都懶得動彈。經理看到沒人招呼，便叫方曉慶：“你去招呼一下客人，就當是練手，找找感覺。”
方曉慶心想：“不管人家買不買房子，進來都是公司的客戶，就得認真招待。”她熱情地迎上去，陪著那位婦女四處看，耐心地聽她問長問短。最後，這位婦女竟一口氣買了3套。從那以後，方曉慶牢牢記住了一個道理，銷售人員一定不能夠挑客戶，更不能看人下菜。因為，很多有實力的客戶穿得都很普通。
這樣的例子方曉慶屢見不鮮：“我有一個客戶，非常有錢，但穿得很隨便。他告訴我，以前去看房子，每次售樓小姐都不怎麽搭理他。後來發現他有實力，就變得特別熱情，拼命招呼，他很反感，幹脆不買了。最後，這個人也在我們這裏買了3套。因為，他被歧視慣了，遇到我熱情招待他，非常感動。”
真誠比技巧重要
方曉慶雖然不以貌取人，但時間長了，她也能區分出所謂的高端客戶和普通客戶。“有些女客戶一身華貴，態度矜持而淡漠，對待這樣的人，態度要熱情，但是話不能多，介紹完基本情況，對方不說話，自己盡量也不說，但要隨時準備回答問題。”方曉慶說，這種客戶不容易招待，很難猜到她們的心思，“要特別註意把握好距離，近了她會防備你，遠了她又嫌你不夠熱情。”相比起這些人，方曉慶還是喜歡跟普通客戶接觸，“他們雖然家長裏短問得很仔細，但也容易接近，我很喜歡跟他們聊天，和很多客戶都成了朋友。”
心態好，就是生存之道
心態好是方曉慶反復強調的一點，無論是工作還是與人相處，她喜歡多看優點少看不足。方曉慶不是美女，這反而成了她的優勢。“漂亮的女孩，比較矜持，處處在意自己的形象，總希望自己是焦點，受到矚目。這樣的心態，無論在客戶面前，還是在同事中，都不佔優勢。”
在客戶面前，姿態上放低自己，突出客戶;而同行之間，讓著別人一點，不搶單。方曉慶說，這就是生存之道。