在新業務推介或銷售演講中，聽眾是至關重要的。你能夠越準確地確定客戶的真正需求，就越有可能做成生意。
你必須先弄清楚客戶的真正要求是什麽，然後給他提供“對症下葯”的好處。首先，你要積極傾聽客戶的呼聲，和他一起感受他在追求需求得到滿足的過程中，曾經感受到的一些情緒，如無奈、尷尬、猜疑和失望等，正是這些情緒促使他希望做出改變的。然後，羅列你的產品或服務都有哪些特點，以及這些特點能為你的客戶帶來什麽利益。在確認了自己的諸多需求，並得到了對症下葯的解決方案後，客戶應該有足夠的理由相信，你所提供的產品或服務將滿足他的需求。那樣你就更有機會贏得他的青睞。
如果客戶對自己的需求不是很清楚，那就應該給他來一點產品或服務的整體介紹。這種介紹又被稱為“電梯間演講”，因為它花的時間很短，不會長于你從25樓上電梯遇到一位潛在客戶，到1樓大廳大家都出電梯這段時間。電梯間演講中最重要的一點是，要把產品或服務的特點轉化為客戶利益，讓他可以真切地感受到你的產品的優點。
例如，假使有位潛在客戶知道你要賣給他的房子可以看到海景，有四個臥房，屋頂有天窗，還有三間車庫，那麽這些對他有什麽好處呢?最好是把這些好處置于某種情景中，比如，有了海景，全家人就有機會一邊吹著海風，一邊看海豚戲水;四個臥房意味著每個孩子，甚至連傭人都能有自己的房間;天窗意味著他的房子可以更好地採光和通風;多一間車庫意味著他可以在那裏擺放工具台，閒暇時，他可以在那做做手工活。
用一些軼聞趣事和形象的語言為你的銷售演講添色，這樣可以使潛在客戶有一種身臨其境使用你的產品或服務的感覺。