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銷售實習心得

一、實習單位概述及崗位、任務完成情況:

本單位系產品代理、系統集成為重點業務發展的it企業。先後簽訂了華碩網路產品重慶總代理識別、華碩伺服器產品重慶總代理、h3c網路產品銀牌分銷商識別、maipu(邁普)網路產品分銷銀牌、hillstone網路防火牆重慶金牌代理、華安防火牆重慶金牌代理、華碩網路產品行業金牌識別、華碩商用筆記本行業金牌識別、華碩商用台式機金牌識別、昌寶綜合布線產品重慶總代理、蘭貝(linkbase)綜合布線產品重慶總代理。在加強公司產品線的同時加強信息化建設與實施,相繼為政府、工商、社保、公安、教育、電信、金融證券等行業領域的上千個客戶提供了成功的信息技術解決方案和高增值服務,是重慶市“政府定點供應商”重要產品提供商和技術依托方。

先後與眾多it巨頭進行合作,先後與華碩、邁普、大唐電信、華為、h3c、思科、中興、hillstone、華安、fortgate、inforgate等網路產品商;與昌寶、蘭貝(linkbase)、vigor、富-士-康、msn(微星)、ecs(精英)等電子產品提供商;與山特電子、apc、科士達、amp(安普)、大唐電信、昌寶網路、普天、中鵬防雷等周邊產品提供商展開合作。不斷的為客戶提供最有價值的綜合信息化建設方案。

來到實習單位後主要是在門市從事產品的銷售和商家間渠道工作。在工作的過程中了解電腦相關行業的發展現狀及趨勢;熟悉電腦硬體組裝、電腦系統及軟體安裝、區域網路搭建;掌握典型電腦網路工程的安裝與維護;了解網站建設與網站行銷、網站美工設計、基于java的動態網站建設並且了解單位營運方式、項目分工、如何進行管理等。雖然整個實習時間較短,但應該說讓我們每個人都還是學到了不少知識和東西,見識到了不少平時課堂中、校園裏無法見識到的方方面面也基本圓滿完成所有的實習任務。

二、實習總結:

1、工作流程及作息時間:

XX年7月伊始,在跨入7月的第一個工作日裏我們來到了高新技術產業開發區石橋鋪的電腦城開始了我們為其一學期的頂崗實習,直至九月。

報到之後首先簡單的了解了一下實習期將的整個作息時間和相關事務,簡單的認識了其他同事後頂桿實習就算是正式開始了,早上九點三十上班到下午六點三十,這就是陪伴我們的實習期的作息時間。

剛來的時候我們作為新到來的成員,抱著一顆虛心虔誠的態度來學習、實習,看到門市櫃台上擺放的商品,真的意識到在學校裏學到的東西真的好膚淺,好少好少。

2、工作任務:

拿著單位的宣傳手冊,對照著貨架上的種種網路產品,看著一張一張的報價表,感覺一下就在短時間內書籍這麽多東西,不容易啊,呵呵。感覺一時半會還轉變不過來。

實習的第一個月到算輕松,畢竟到了年底也沒多少繁重的任務,而我們領到的任務就是盡快熟悉各類產品的性能、報價,沒事在商家間多跑跑、送送貨,為開年後的工作打下基矗

任務算是領下來了,但是要想真正做好並不太容易,畢竟東西太多,時間有限,沒辦法,隻好在下班後下功夫了唄。背產品報價表,對照宣傳手冊上的介紹一點一點的記憶;

如果單單是這樣也還好,但是電腦網路這個行業和工作你不能說單單隻是渠道、銷售啊,這樣的話和行銷專業又有什麽太大的區別呢;所以在了解熟悉產品性能、報價和如何行銷的同時還要在技術下下功夫;譬如:顧客有產品出現問題要求調試與維修時怎麽辦,不可避免的外出辦事時萬一需要獨立完成調試工作的時候怎麽辦。所以情勢又在要求我們還需要熟練的掌握產品的維修、調試方面的知識……

在單位裏碰到最多的自然是路由器、交換機等網路產品,家用系列還好,畢竟在以前的套用中知道一些但是都還感覺差距太遠,許多事以前根本沒到到過的……交換機的調試就更不用說了,三個字‘更不會……’,在校時學的皮毛知識感覺很難搬上工作中這個實際套用的大舞台,以前的操作幾乎都是在模擬器及虛擬機上進行的操作,所以根本沒什麽實際的感官印象……

面對殘酷的且必須接受的現實,唯獨隻有一個辦法,學習、學習、還是學習,在平時遇到困惑和不解的地方的時候及時的虛心的向師兄們請教和學習,這樣不僅能讓你能順利的完成眼前的工作,還能讓你又進一步的了解了這方面欠缺的知識,是自己的知識得到鞏固、充實和完善……

3、我的工作任務和狀態:

報到之後由于我是分布的從事渠道和銷售這塊,所以在技術工作的任務這塊到不是很重,我的任務自然就是需要在行銷和如何與商家間建立于保持良好的渠道和關系上下功夫;

除了之前說到的了解各類產品的性能、用途及報價意外,學習的更多的是在行銷過程中的方式方法,怎樣是利潤的最大化。

⑴ 門市的日常工作:

平日在門市的日常工作面對的大多是一般是個人客戶居多,但也會碰到商家來尋貨;這其實也就產生了三方面的問題,面對個人客戶時產品怎麽出價,因為個人客戶一般的需求都是家用類的產品;第二類就是商家:與本單位有無渠道關系的商家存在著不同的出價方式,有關系的自然價格是很明朗的,所以就隻能按渠道價出貨;而沒有關系的就是第三類,臨時需求來問貨和串貨的商家,面對這類商家該如何保護本方的商品價格和本方利益也就成為了值得學習的地方。

⑵ 送貨上門時:

說到送貨上門,很多人的第一反應就是把貨送去然後要嘛收錢要嘛那好回執單然後返回;其實不然,送貨上門也有著講究,怎樣有限的時間內給商家留下印象(特別是新開拓的商家)在日後的工作中至關重要,如果商家覺得你誠懇、不錯,那麽這條關系你就算基本建立了,該客戶(商家)日後就會在你手中進出貨,而如果向之前所說的把貨送去然後要嘛收錢要嘛那好回執單然後返回頂多就隻能算是在完成任務,根本不可能從中學到什麽……

⑶ 溫和的態度、誠懇禮貌的待人:

說大是在建立渠道關系,進行產品的的銷售,說小一點其實也就是一個人與人之前的溝通與交流,如何進行人與人之前的這種溝通與交流折射到工作過程中相當重要,如果語言及方式方法不當則會影響到你的行銷和推廣,更不用說不善言辭……

⑷ 培訓會:

不管是工作還是學習中,相關的培訓會和交流會肯定必不可少,在實習期間就參加過華碩重慶公司的培訓,h3c的產品培訓等相關培訓胡,從相關的培訓會中不僅能使我們進一步了解產品的性能外,還可以讓我們學到的完善自己的行銷方式和方法;之前提到的面對不同的客戶源和商家如何出價、行銷,又如何保護本方產品和利益;如何使利益的最大化等等。

三、實習心得體會和其他情況:

幾個月的實習期很快就結束了,在整個實習期間按時上下班,遵守學校及實習單位相關的規章製度,虛心學習和請教、認真完成各項實習任務和實習單位同事們交付的各項任務,經過幾個月充實、豐富、辛苦的實習後,我經常不斷地總結、思考,也獲得了不少的心得與體會,也算是基本圓滿的完成了各項實習任務:

1、培養細致而敏銳的觀察力,抓住一切機會學習。實習的過程在某種程度上也是一個不斷發問的過程,因為作為短時間實習的人員,師傅不可能有太多時間來手把手的教我們,而且他們自己都有一大堆的工作。因此,很多時候我們必須學會自己去看、去揣摩,通過觀察來自己學習、自我完善。

2、積極主動,不是等工作上門,而是自己找上門。在實習剛開始時,由于他們的工作很忙,因此我們經常也會處于半閒置的狀態,逐漸地感覺到實習的匱乏,但作為實習人員,我們不能光想自己學習東西,也要去想如何發揮自己的特點,達到相互學習、幫助的雙贏效果。為此,我經常主動、積極地參與到一些自己可以勝任的工作中去,如行銷活動的市場調查、信息反愧移動農村市場的調查等,起到了一定的預期效果。

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